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总经理在集团公司2022年工作会议上的发言

作者:逍遥文稿发布时间:2022-03-04分类:讲话发言浏览:98


导读:以客户为中心,做强销售终端,打造可持续盈利能力销售企业 党委书记、总经理 张永经验交流稿        2021年,江苏销售新一届领导班子坚决贯彻集团公司党组决策部署,认真落实市场营销工作会议“二十四字”营销方针,以客户为中心,按照“平台+作战”的战略思维,构建“基础作战单元(党支部+经营)+服务中心(分公司)+支撑平台(省公司)”协同高效的组织架构,着力做强销售终端,经营销售取得较好业绩。     树立“模型”思维,把握规律提升效益    一是构建油价预测数字化模型。打破传统经验做

以客户为中心,做强销售终端,打造可持续盈利能力销售企业

党委书记、总经理 张永经验交流稿

   

   2021年,江苏销售新一届领导班子坚决贯彻集团公司党组决策部署,认真落实市场营销工作会议“二十四字”营销方针,以客户为中心,按照“平台+作战”的战略思维,构建“基础作战单元(党支部+经营)+服务中心(分公司)+支撑平台(省公司)”协同高效的组织架构,着力做强销售终端,经营销售取得较好业绩。

   

树立“模型”思维,把握规律提升效益

   一是构建油价预测数字化模型。打破传统经验做法,科学预判油价走势,指导制定不同时期的营销策略,为开发维护客户、把握销售节奏、运作库存资源提供了科学依据,全年实现直批毛利同比增长三千余万元。

   二是构建纯枪量价规律模型。通过对近10年零售数据的价值挖掘,摸清了不同市场份额区域纯枪量价波动关系,掌握了纯枪价格到位率变化与纯枪销量波动规律,如:全省汽油价格到位率每变化一个百分点影响汽油纯枪销量196吨,全年精选100座加油站开展营销活动,日均提量197吨;同时,全年减少价格直降站点122座,累计减少营销支出1730万元。

   三是构建区域协同模型。综合考虑各地市公司运输距离、物流成本等因素,划分高效、中效区域,推动高效区域扩大市场份额、提量增效,中效区域重点开发优质客户、推价保效,全年高效区域增量3.2万吨、中效区域增加毛利2318万元,吨油物流费用同比下降18元。实现了从经验思维向模型思维的转变。

打造“价值链”网络,形成局部竞争优势

   企业的竞争是价值链的竞争,根本是为客户创造价值。

   一是资源连接。深入挖掘加油站现场与客户互动形成的生活数据。化零为整,把零散的客户需求集中起来,形成规模优势,吸引商家加入,为客户提供高性价比的商品和服务,有261座加油站与783个商家建立了合作关系;扮演客户“中介”,为相互有业务需求的客户搭建平台、匹配资源,有37座加油站促成客户间的业务往来;细分客户群体,针对女性司机、网约车司机、警察、教师、医护等不同客群的需求,提供专属化服务,留存客户20.35万人,日均贡献汽油销量232吨。

   二是品牌连接。品牌是方法,也是信任,其背后是低成本、高效率。在跨品牌打造上,与自带流量的品牌连接,在17座加油站开设肯德基、金鹰店中店、如意菜饭等,吸引和聚拢客户。在服务品牌打造上,各加油站因地制宜开展“油站+”,形成了各具特色的服务项目,有64座社区加油站主打便民服务,46座商务区加油站主打定制服务,52座国省道加油站主打驿站服务。结合江南文化,打造“才子佳人”企业IP人物,加深了消费者对企业的理解与喜爱。

   三是场景连接。将不同消费场景装入加油站,为客户提供省时间、省成本的就近消费。打造提货场景,与“盒马鲜生”合作,客户线上下单、油站取货;与“丰巢云柜”合作,开展快递收发业务。打造线上营销场景,通过直播互动,仅苏州一场直播就销售非油商品404万元,相当于增加4个百万元店。打造主题场景,通过健康、军旅、变形金刚等场景创设,唤起客户记忆元素和美好向往。实现了从经营商品向经营客户转变,从单站竞争向价值链竞争转变。

实施“根据地”战略,不断扩大市场份额

   一是推进“站代库”业务,巩固“市县区”。将油库直销触角向前延伸,与加油站形成业务连通,构建一级直销终端网络,实现了油库下单、油站提油,油站下单、油库提油,线上下单、库站提油。二是借助“邮乐购”网点,开拓“村镇区”。与中国邮政合作,将其覆盖全省乡村、连接千家万户的2.9万个“邮乐购”网点纳入公司业务管理,打造二级直销终端网络,3923个“邮乐购”网点实现授权挂牌、代理销售。三是开发橇装站,抢占“空白区”。在物流园区、港口码头、运输企业等市场空白区域开发橇装站35座。直批网络的形成,为不断拓展业务空间提供了依托,全年新增直批销量34.7万吨,同比增长40%,实现了从客户经理流动卖油向有“根据地”支撑的转变。

搭建“赋能”平台,提升员工现场能力

   员工解决问题和困难的现场能力是企业提升效益、维护品牌形象的重要支撑。

   一是员工赋能。坚持“用优秀的人培养更优秀的人”的理念,构建三级教练体系,形成“手把手教、面对面学”的“师带徒”赋能模式,212名教练共签约带徒2508人,培养出加油站经理、客户经理等基层人才254人。教练团队开展“每周一技”视频赋能,内容涵盖伴手礼制作、糕点烘焙、车辆故障识别、备胎玻璃水更换等54项,累计参学7万多人次,提升了基层员工业务能力;教练开展课题攻关221次,形成“金点子”241项,其中两个创新项目获得集团公司一线创新大赛一等奖。

   二是激发员工潜能。坚持“从心出发、超越自我”的理念,立足“内部人”解决“内部事”,推进员工EAP心理帮扶计划,培养EAP指导师574人,服务比达到1:9。EAP指导师通过心理咨询和援助,激发员工心理潜能,让员工健康生活、快乐工作。实现从管理员工向赋能员工转变,打造个体不弱、整体要强的员工队伍。

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